有这样一个故事，有一个魔鬼经常去村子里骚扰村民，村民没办法，

就在村子里边挑选了一位勇士训练，勇士跟魔鬼大战三天三夜，最终把魔鬼打败！

在勇士杀魔鬼之前，魔鬼说你杀我可以，但是请我说完三句话，

第一句，我这么多年在村里抢的珠宝都藏在山上，

第二句，你不杀我，我分你一半，你杀了我，你回去村民顶多请你吃顿饭，

第三句，我会离开这个村子！最终勇士和魔鬼合作，分了一半财宝，魔鬼离开了！

过了几年，突然有一天，魔鬼又回来骚扰村民了，村民抱怨勇士当初不杀魔鬼，

又派勇士跟魔鬼打，这次他打败了，不过魔鬼说了一句话，感谢你上次不杀我，

这次我也给你个机会，只要你能在三天内回答我，

【女人到底想要什么？】

答对了，我就永久离开！

勇士问遍了村里边所有的女人，年龄小的，年龄大的，答案五花八门，他实在没办法，

就去找村里边一位活了【八十多岁】的老爷爷，【老爷爷也没有想明白！】

最后，他听说，有一位【女巫师】她知道，最后勇士在一栋寺庙找到了女巫师，

【女巫师】告诉了勇士答案，但是勇士必须答应一个条件，就是如果答案正确，魔鬼走了，

【他得娶她！】这【女巫师】满身脓包，口水四溢，奇丑无比，最后勇士还是答应了！【答案是爱，尊重，被接纳】

勇士把答案告诉了魔鬼，魔鬼说，【你答对了】便默默的走了。

勇士是一万个不情愿找女巫师【兑现承诺】最后还是去了，勇士来到【女巫师】身边以后，

突然发现女巫师变成了【绝世美女】勇士很是好奇，女巫师说，你有【两个选择】

第一个，我白天是美女，晚上是丑女，

第二个，我晚上是美女，白天是丑女！你选哪个？

好了，接下来问大家个问题，如果你是勇士，【你选第一个，还是第二个】

先告诉大家结果，最后女巫师变成了永远的绝世美女！

如果换作是你？你怎么选？

营销表达技巧之【动比静抓人】

我们人类的大脑天生更注意动态，容易忽视静态。所以我们可以利用这一点抓住消费者的注意力。

展示产品时，我们要思考能不能用动图增强产品吸引力：

买牛排，就展示煎牛排的滋滋冒油泡

卖粽子，就掰开它，撕开糯米和层次分明的肉，冒着热烟

卖希腊酸奶，就挖一勺竖着，让人看到浓稠的酸奶竟然不会往下流

也可以用动图表现产品质量：

卖韧性强纸巾，把它弄湿放在杯口，叠13枚硬币上去，它不破

美国最早卖太空杯的时候，请了摔跤明星运动员代言，画面是这个壮汉用力把太空杯往地上摔，没事，质量好证明完毕

还可以把你的产品拿火烧，拿水泡，和技术人员讨论最直观的展示方法，这比数据报告更让人信服，也记得更牢

所有能动的文字都更具生命力。

《影响力》在“稀缺”原理里谈到一个有意思的现象：人们更珍惜稀缺的东西，这营销人都懂，更让消费者珍惜的是——越来越稀缺的东西。

比如，你说优惠名额仅剩25名，这不是最有效的表达，但是当你说我们提供了50名优惠名额，但是还没等发售，会员俱乐部已经先预定了17名，今天早晨，又有8名会员加预定，现在只剩25名了，预计很快将派完，想预定请抓紧，这下顾客感觉到“有人和我抢”了，他会更紧张，行动的概率提高了，这是不由自主的心理反应。

你同样可以用这招去增强你发售的吸引力。

在产品描述上也是一样。

A文案：399元，你能获得原价600元的电动牙刷，2把刷头，和一份燕窝

B文案：原价600元的电动牙刷，今天特价只要399元。我们通过软磨硬泡，还帮你要到了2把刷头，平常要买76元。最后，今天下单的朋友，再送一份价值199元的燕窝！

加量，加量，加量，动起来，诱惑力出来。

同样可以用于“诋毁”竞争对手的产品

冷压果蔬汁怎么批评超市传统果汁不好？

A文案：传统果汁加热到80度时，维生素C、E和微量元素被大量破坏，营养价值大打折扣

B文案：传统果汁需要加热到80度灭菌。加热到40度，维生素C被破坏，加热到55度，维生素E丧失活性，加热到80度，大量微量元素被“烫死”，营养价值大打折扣

哪一段更厉害点？

动比静好，随便想想在营销中竟然有这么多用途。这或许已经可以上升到哲学层面了。动比静好，细细品味很奇妙，不是吗？

001—让用户从最有钱的那个心理账户花钱

一切关于商业的问题，最终都是人的问题。

所以我们的学习先从人开始，我们将专注于一个主题，消费心理学。

你有没有遇到过这样的客户，你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但最后就是觉得太贵了呢？

真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包他的表都很奢华，小气和大方是相对的，有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方起来呢？今天我们就来讲一讲，这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题。

这个世界上其实没有所谓绝对的小气，也没有所谓的大方。只是一个人对一个商品的价值的判断，他认不认为你的这个商品值这个价格，他可能会在这件商品上非常小气，可是在很多其他商品上却非常的大方，为什么会这样？

那是因为钱这个东西在我们心里面其实并不是统一存放的，我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。

比方说生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展的账户、情感维系的账户，想要休闲的账户等等。比如今晚你打算去看一场音乐会，刚要出发的时候，发现自己刚买的一张价值200元的交通卡弄丢了，这个时候你是否还会去听这场音乐会呢？

很多人的选择是会去。虽然很心动但音乐会归音乐会，不能因为交通卡弄丢了，就不去听音乐会。可是如果我们把情况变了一下，你刚要兴奋得出门去听音乐会，突然一摸口袋，发现你打算用来买音乐会门票的200块不见了，这个时候你还会去听音乐会吗？

大多数人选择是，买音乐会门票的钱都丢了，那还去听什么音乐会？就乖乖的待在家里吧。

这就出现了一件非常有趣的事情。同样是丢了两百块钱，交通卡里的两百块和音乐会门票的200块，在我们的心中其实是属于不同的心理账户。交通卡的那个钱属于生活必须的开支账户，而音乐会门票的钱，属于享乐休闲的开支账户，

当交通卡的钱弄丢了，你会觉得这个音乐会没什么关系，可是当用来买音乐会门票的200块丢失的时候，你会觉得我已经在享乐休闲的账户里面消费了200块，如果再花这个钱就意味着消费了两次，所以有的人这个时候就会选择不去了。

绝大多数人都会受到这个所谓心理账户的影响，他们并不是以同样的态度来对待等值的钱财，我们应该如何去利用这个心理账户的逻辑，去影响消费者的购买决策呢？

比如你是一个生产巧克力的厂家，你做宣传的时候说，你的巧克力多么好吃。但是你想让你的顾客花几百块钱买一盒巧克力给自己吃，大多数人是舍不得的，因为他们会在自己生活必须开支的账户里面来做这个消费。

但是如果你宣传巧克力是送给爱人最佳的选择，顾客就有可能花几百块来买这个巧克力，因为他要在他的情感维系账户里面来进行开支，所以你经常会发现，有些顾客买一些自己平常舍不得用的东西送人，因为这在他心中是两个完全不同的账户。

再比如说你是一家装修公司，客户觉得你的装修方案太贵了，这个时候你如果能让他明白，你的装修方案其实这么精妙的，帮他省下了4、5个平方米的面积，他就有可能会非常的动心，因为他会觉得你是在帮他买房的账户里面省了钱，而不是在装修的账户里面多花了钱。

最后我们来整理一下上述这个非常有趣的逻辑，叫做心理账户。

到底什么叫心理账户？

每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类的存在了不同的账户里。你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个账户里面去，这个时候你就会发现，你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品并不在他愿意为此付费的那个账户里面。

今天我留给大家的思考是，你觉得学习投资是放在你心中的哪一个账户里面是最有价值的？

针对今天的学习内容，你有什么心得感悟，欢迎你积极留言，与大家一起过过招。

002—不要为打翻的牛奶哭泣

我们每个人可能都有去买东西，讨价还价那种经历。比如说今天你去逛街买衣服，在一家店里面看见一些非常漂亮的衣服，你很想买，跟这个店主讨价还价好半天，可是这个店主总是不愿意把价格让下来，这个时候你应该怎么办呢？

你假装说我不要了然后掉头就走了，你很有可能发现这个店主根本就不搭理你，你走有走了。到底什么才是正确的方法。除了掉头就走，其实你还有一种策略可以尝试，这种策略叫做沉没成本。

我们来举个例子，20世纪60年代的时候，英法两国的政府，联合投资开发大型的超音速客机叫做协和飞机，这种飞机的机身大、装饰豪华，而且速度特别快，开发可以说是一场豪赌。

单是设计一个引擎的成本可能就高达数亿元，可是刚开展不久，英法两国政府就发现了问题，这种机型的研发真的是非常花钱，但是这样的设计是否有市场还不知道，停止研发也非常的可怕，因为一旦停止之前所有的投资都将付诸东流。

到底是继续研发还是停止往下投钱呢？项目就在纠结中不断前行，随着研发的工作越来越深入，他们其实就越无法做出停止研发的决定。协和飞机最终还是研究成功了，但是因为飞机有巨大的缺陷，比如说耗油大、噪音大、污染严重等等，以及运营成本实在是太高，不适合市场的竞争。最终英法两国政府，为此蒙受了巨大的损失。

有人就说了，你就不能早点放弃吗？本来分明是可以减少这个损失的。虽然这个道理听上去很简单，可是事实的情况是人们往往都陷入这样的误区，工作前期的投入成本越大，对他后续的投入也就会越多。人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情，未来对他是否有好处，同时也会注意自己是不是在过去已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理。我们称之为叫做“沉没成本”，也叫做“协和效应”。

这种效应每天都在我们身边发生。比如说你花了50块钱买了一张电影票，你在电影院里看了一会儿发现这个电影不好看，这个时候你会选择继续看下去，还是会选择站起来就走呢？

据调查绝大部分人都会选择继续看下去，他们可能会一边玩着手机一边都要坚持把电影看完，不想浪费掉那已经花出去的投资，很多人可能都听说过什么叫做“沉没成本”，但是我们今天换一个角度，我们来思考一下这种有趣而顽固的沉没成本的心理，在商业的世界里面会给我们带来一些什么样的机会？

我们回到最一开始说的买衣服的事情上面，如果你真的很想买那件衣服，我建议你你可以在店里面反复的挑选，反复的试穿，不停的跟店员沟通，在店里面花尽量长的时间，等这个店员觉得你几乎一定会买的时候，你再跟这个店员讨价还价，然后表示出对价格的不满意掉头就走，这时候店员给你一个非常优惠价格的可能性就会大大的提升。

为什么会这样？那是因为电源已经花费了大量的精力出去，为了不让这部分沉没成本损失掉，他会尽最大的努力来促成这份交易，你其实就是使了一点小坏，帮助店员制造了一部分的沉没成本，利用店员对沉没成本的损失业务，在谈判上获得了巨大的优势和主动权。

当然沉没成本的逻辑不仅仅可以用在讨价还价上面，还可以用在更多的商业场合。比如你真的理解什么叫沉没成本之后，你就会明白，为什么很多商业机构，在客户一旦有一点点购买欲望的时候，就会想方设法收客户一点点定金，不需要很多一万元的东西收五百块定金，当用户回到家里，购买的冲动消失，开始举棋不定的时候，因为不想损失这五百块钱的沉没成本，他可能会一咬牙买下他可能并不需要的一万元的商品。

我再举一个在生活中间可能不是那么恰当的例子，一个女孩子正要嫁给她的男朋友，男女双方都会竭尽其能，想法设法选场地、订婚宴、发请柬等等等等，一直要折腾，折腾到两个人都不想再结第二次婚为止，女孩子或者说其实是男女双方在用婚礼这种形式，为婚姻这件事情设下了一个巨大的沉没成本。

结婚之后如果真的有一天俩人闹别扭了，严重到要分手的地步，他们都会认真的想一想，如果真的分手了，以后还要再办一次婚礼，那真是太麻烦了，所以从经济学原理的角度来说，婚礼就是为婚姻的长期稳定设定的沉没成本。

最后让我们来总结一下沉没成本这个概念。第一我们要认清，沉没成本其实没有好坏的区别，你可以把它叫做既定成本，或者已经发生的花费。第二因为这种心态的顽固性，有目的性的制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。但是最后我们还是要反过来说，你如果真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见，我们不被这种情绪所左右，我们将有可能做出更加理性的商业判断。

还有哪些日常生活或者商业行为是利用了人类的这种沉没成本的心理偏见呢？欢迎你留言与大家来分享。

003—贵和便宜，是相对的

今天继续来讲消费心理学，你卖一个1000元的锅，为了促进销量，你打算送一个价值50元的勺子给客户，你本来满心以为客户会感激，并且大大增加这个锅的销量，可是发现大家并不在意，为什么会这样？是因为我送的太少吗？其实不是，你送的可能并不少，你只是让用户感觉送的太少了。

在大多数客户心目中间，1000元送50元，5%那算什么？你觉得很心疼，他觉得没诚意。这是因为消费者心目中间有一个非常重要的价值判断逻辑。我们称之为叫做比例偏见。

举个例子有一次你在商场，A看到一个闹钟觉得非常不错，但是有点贵100块，本来想买了，可是一个朋友经过商店跟你说这个闹钟我不知道，在不远的B商店也有搞活动只要60元。这个时候如果从A商店到B商店10分钟，你会不会去买呢？可能很多人会选择去，100元的东西只卖60元，可以便宜好多呢。

可是又有一次，你在商店C看中一只心仪已久的名表，虽很完美无可挑剔可就是太贵，要6600元。还是你那个朋友经过商店说，这个表在D商店也有，只要6550元，便宜50块。从C商店到D商店也只要10分钟，你去不去呢？

这时候很多人就会想，那也叫便宜呀？6600块钱的东西才便宜50块，算了吧,为这点钱跑一趟真不值得，这就出现了一个很有趣的情况，你愿意花10分钟去另外一家店买闹钟，就是为了省40块钱。

可是你却不愿意去另外一家店去买名表，可是省了50分钟。都是10分钟时间成本的付出，可是为什么第一次你觉得40块钱很值得，第二次你觉得50块钱反而不值得呢？这就是我们刚才说到的比例偏见。

比例偏见指的就是在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是我们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化。也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感，我相信你要是把一个20块钱的东西还价到15元，一定比你把一个125元的东西还价到120元会更加有成就感，所以你是不是已经发现了，其实人类是多么的不理性？也就是因为这种不理性的存在，才有了所谓的消费心理学。如果你是商家我们怎么来利用消费心理学里的比例偏见的逻辑，来销售你的商品呢？

今天我们来教大家几个方法。

第一个叫做换购。

比如在一开始我们说的那个锅，你卖1000元，打算送50元的勺，你可以试着把赠送50元的勺，换成另外一种换购的逻辑。比如你可以说你买了这个1000元的锅，你只要加1块钱，你就可以得到价值50元的勺.

这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但是消费者心中，却把这个比例翻天覆地的改变了。在第一种情况，消费者会拿这50块钱的勺跟1000元的锅去对比，他觉得优惠的比例是5%，可是在第二种情况，用一块钱来换购，消费者会有一种用一元钱买到50元商品的倍率感，他会觉得特别划算，我想这个时候也许你就会明白，为什么很多厂商都非常热衷于搞换购的活动呢，他其实就抓住了你的消费心理。

我们再教大家第二个方法叫做比较。

比如说你是一个卖电脑的，你想把一个4G的内存条单独卖给顾客200元，顾客可能买也可能不买，但你如果告诉他一个4G内存的电脑，在你这卖4800块钱，可是一个8G内存的电脑却只需要卖500块钱的时候，他可能觉得这个电脑性能高了一倍，可是只需要多加200块钱而已特别的划算，这个时候虽然都只是4G内存，200块一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用了比例偏见的逻辑。

最后让我们来总结一下，比例偏见的几种运用方式。

第一在促销的时候价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。也就是价格低的时候，讲比例。价格高的时候讲数值。

第二用换购的方式让消费者作心理上，把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，相对于单独卖这个廉价商品会更容易让消费者感到价值感。

也许你是一家企业，也许你是消费者本人，大家都需要了解消费心理学，这样你作为企业你才知道如何能让消费者更大的感知你的价值。作为消费者你就会知道企业到底为什么会这么做？

欢迎你留言，跟大家一起分享一下你的看法

004—得到100元，可以弥补失去的100元吗？

我想今天和你聊一个得失的问题。你是一个家具商场的负责人，因为物流成本的上升，所以商场决定.以后不再给客户做免费的配送了。每件家具收20元的配送费。

可是没想到消费者非常的不满，如果在这20元必须收的前提之下，你有什么样的方法，才能让消费者能够理解并且接受你的做法呢？让我们站在消费者的角度去思考，他真的觉得这20块钱是收的不合理吗？他之所以这么抗拒，其实仅仅是因为，对这种突如其来的损失本能的规避。

什么叫做损失规避？今天你在上班的路上捡到100块钱。可是刚要高兴，这100块钱立刻被风卷走了。那你先捡了100块，后来又丢了100块，快乐和奥恼正好相互抵消，你似乎应该回到没有捡到钱之前的平静状态。

可是大部分人在这个时候，一天的心情都不会太好。得到的快乐其实并没有缓解失去的痛苦。心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态，叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，说这种损失所带来的负效应，是同样的收益所带来的正效应的2.5倍。这种源自于远古时代人类的自我保护的一种心理，在今天的商业社会里面产生了非常多有趣的现象。

我举个例子，曾经有一个老人家，他们家门口有一块公共的绿地，他非常喜欢在这片绿地上享受阳光，可是从某一天开始一群小孩子们，来到这片草地上玩耍非常的吵闹，这位老人家特别想把这群小孩子赶走，可是这片草地是公共草地。

老人家于是想了一个办法，他对这群小孩子们说，你们明天接着来玩吧，你们只要来玩我就给你们每个人发10块钱，这群小孩子们喜出望外第二天又来了，这样几天之后，老人家对小孩子们说，我不能再给你们10块钱了，从明天开始我只能给你们每个人5块钱。

这群小孩子们一开始有些不悦，但也接受了。又过了几天，老人家对小孩子们说，我可能只能给你们每个人1块钱了。这群小孩子们非常生气，说1块钱太少了吧，以后我们再也不来了。

我们先不说这个老人家的做法是不是很合适？我们就只想想为什么这些小孩子一开始没有钱都玩的很开心。可是到最后他们能拿1块钱，至少比没有钱要多吧，他们也不来玩了呢？

那是因为这位老人家，先给了这些小孩子们10块钱，让小孩子们享受到了拿到10块钱的快乐，然后又拿走了其中的9块钱，虽然最后还剩了1块钱，但是拿走9块钱的痛苦，远远大于拿到10块钱的快乐。很多人说你这老人家实在是太坏了吧，但是他在利用的其实就是人类这种最基本的损失规避的心理。

基于这个损失规避的心理，我们应该如何来调整我们的一些商业策略呢？回到最一开始的问题，你是那个家具商场的负责人，这20元的配送费触发了消费者的损失规避心理。你可以试着换一种做法，比如你可以把配送费直接加到商品的价格里面去。

如果消费者决定自己把家具运回去的话，你再给他便宜20块钱，你发现这两种表述框架不同，但是这本质是一样的。但是因为这种损失规避的心理，明显消费者对第二种的接受程度就要高的多的多。

那还能怎么用这种损失规避的心态来优化我们的商业策略呢？你还是那个家具商场，消费者在你这买家具，但总担心坏了怎么办？你当然得跟他说，不会坏真不会坏，怎么都不会坏，可是消费者还是很担心，因为他害怕损失。你可以试着换一种做法说，我们的家具七天无理由退还！

你千万别担心会有很多人买回去用七天拿回来退掉，你发现如果不是因为商品的质量本身问题，来退货的人寥寥无几。这是因为我们一旦真的拥有这件商品之后，你真的拿去退货，他所换回来的现金是没有办法弥补损失这件商品所带来的痛苦，所以你并不真的会遇到很多无理的客户，到你这里来做无理由的退货。

我们再举一个例子，你还是那个卖家具的，消费者很喜欢你的家具，可是他下不了决心买这个沙发，非常大的原因是，他家里已经有了一个沙发，把家里的沙发丢了那是太浪费了。这就是损失规避。你还是可以试着换一种做法，你可以推出沙发以旧换新的促销政策，把你们的旧沙发拿过来抵800块钱，你一定会发现这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑，因为你帮助他规避了损失。

我们最后再来总结一下什么叫损失规避？它是把一种等量的痛苦，看得比等量的获得更加严重的一种心理状态。

我们可以用这么几种方法来优化我们的商业策略。

第一，用换购的方法来替代打折的方式。

第二用获得的表述框架，来替代损失的表述框架。

第三条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货，其实他一旦拥有了就会非常害怕损失。

我们今天就聊到这，你可能会突然发现你身边有大量的商业策略，都在利用这种人的损失规避的心理，我也欢迎你留言，与大家一起研究如何利用以及如何规避。

006—比电商更先进的零售方式是？——流量之河

在我们谈辉煌的概念，深刻的逻辑和有趣的现象之前，我想与大家先来聊一聊，在商业时期里面特别重要的五个基础逻辑。

我想从一切商业模式的源头开始，我们称之为叫做流量。

我有一个亲戚他一直是做鞋子的批发和零售的生意。受到互联网电子商务的影响，这几年他的生意越来越差，终于有一天他忍不住过来找我说，我是不是应该到网上去开个店呢？

如果你是我的话，你会给他什么建议？这个问题让我特别的为难，因为我很难开口告诉一个，做了30多年零售生意的人，他其实并不真的懂什么叫做零售。哪一个更好？他必须有一个判断的标准。这个判断的标准是什么呢？是一切零售的基本逻辑，叫做流量成本。

如果你把你的销售过程，比喻成一条河床的话，流量就是从不同的渠道，不断的流入河床的水源。你的河床设计的再科学、再完美，但是只要没有水源一切商业模式都是摆设。

比如你是一个磨刀老头，你一整天走街串巷一共遇到了10个人把你拦下来，你想一想你有没有为获得这10个人而付出一定的成本呢？假如说我去做快递的，一天的快递公司是500块，我放弃了500块的机会成本，我们就拿它的一天机会成本500块除以他一天所能遇到的潜在客户数，10个人，或者一个潜在客户的流量成本，就是50元。

你说我可能从来没这么算过有点意思。但是这么算有什么意义吗？如果你有多个渠道的来源，这么算就会有巨大的比较意义了。

开个卖鞋子的店，这个卖鞋子店的流量成本应该怎么来计算？就拿他一个月的租金，比如说10万除以他这一个月预计有可能到店的人流，比如说五千个人，获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。

我在网上去搜索一双皮鞋，在早期买东西的人越来越多。可是卖东西的人并不相信电商是一种靠谱的商业模式。所以你搜某某品牌的皮鞋，可能就出来四五家，因为这些潜在客户是通过搜索获得的，所以他获得这批流量的成本几乎为零.

可是当这一批电家真的赚到钱之后，就会有很多的类似于我这个亲戚的朋友，也到网上去开店。今天你再去搜某某品牌的皮鞋，可能一翻都是30、50页，如果你是一家新开的店，没有流量也没有信用，别人一搜，你可能排在三五十页之后，几乎不会有生意。

你想要有生意怎么办？花钱去买竞价排名的广告位。一个人买了广告，居然还有钱赚，就会有人出更高的价格，最终高到什么时候为止呢？它一定会高到这个商品的成本价加上广告的费用，几乎要等于零售价。线上的广告这个时候将会成本流量成本的主体，最终趋于跟线下获得一个潜在客户的成本几乎一样。

经济参考报的记者做过一个调查，在今天的某电商平台上，有600多万个商家，但其中真正赚钱的不足30万个，仅占5%， 5%那只是不赔钱而已，真正赚钱的可能只有2%。所以回到我亲戚的那个问题上来，他应该到线上去开店吗？或者说电子商务是一种更加先进的商业模式吗？

我们说电商从来都不是一种更先进的商业模式，它只是在某一个特殊的历史阶段，那一个阶段上网的消费者的数量急剧增加，可是商户并没有觉醒，让少部分的敏感者，享受到了一段时间的低成本的流量。

对我这个亲戚来说，正确的做法应该是用上帝的视角去看这条流量大河，到底还有哪些水流的来源？

比如说社群、比如说自媒体电商，比如说通过直播来销售，比如说通过口碑获得更多新客户，比如说通过和老客户的互动产生重复购买。比如说到三四、五六线城市，租金低的地方去开店，在这个与用户交互方式，日新月异的时代。流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易。用流量的逻辑来统计所有的零售方式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功。

我们来做一个小结

什么是流量？流量就是进入你销售漏斗的潜在客户数量。

什么叫流量成本？那就是在每据个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少？什么是先进的零售商业模式？就是你做完一大堆的计算之后，找到那种最便宜的方式，从流量的大河中间渠水灌溉。

我们今天就讲到这里，请你拿出一张纸和一支笔，把你的生意的所有的流量来源，都写下来。并且试着计算一下，你每一种渠道的流量成本。非常欢迎大家能把你的想法留言，与大家一起过过招。