工行理财金卡 工行理财金账户黑卡

图片摄于羊城大沙头

羊城行长（客户篇）

广州信贷市场比较大，大企业大项目也多。能否占领市场，做成金融同业真正的老大哥，谈何容易。由于历史的的原因，广东不良贷款比例高，信贷资产质量差，总行对广东信贷政策比较严格。许多企业的授信难以通过总行的审批。要营销和维护客户，又要满足总行条件，这是个两难的问题。另外，对公客户、机构客户维护难度也相当大。

（1）

南方航空公司是全国的三大航空公司之一。当时每年授信7亿元。又到了年度授信的时候。广州行将授信报告上报总行，很长时间没有消息。据说是总行主管信贷的L行长不同意上会。

怎么办，企业要提款。关键时刻，我打通了L行长的电话。

行长你好，我是广州行杨春林。我向您汇报南航的情况。

春林，我正好要找你，你们的报告我看了，报告写的太差。我没让上会。我问你几个问题，如果能回答上来，我认为可以才能上会。

好的，您问吧。

你们报告说，南航业务量在三大航空公司中排名第一。我不相信，国航应该在南航前面。

“是的，业务总量国航肯定第一，南航第二。但是就国内航空业务来看，南航确实第一。”我报出来南航、国航和东航的业务量数据。

这样说还对，不过你们的报告没写清楚。我再问你，南航的经营指标如何，上年为什么亏损。

我又报出来南航的经营数据，营业收入，利润等。我解释说：南航的亏损是由于近两年租赁飞机较多，国际航线开始布线，暂时性的亏损，待增加国际航线运行后，效益会好。

你这样回答我很满意，但你们的报告也没写清楚。我再问你一个问题，南航现在有多少国际航班，预计明年会增加多少。

我又报出来行长要的数据。行长又说，你们的报告也没有这方面的数据。春林，你还行，问啥都能回答。我再问你一个问题，国际航班有多少头等舱，多少公务舱，多少经济舱？

这次我真的被问倒了，我真不知道。我诚恳的说：“行长，您真考倒我了，我们不掌握这些数据。”

哈哈哈，行长笑了。说：“我就是要考倒你。我看你啥时被考倒。你还行，这个数据一般不会有。好了，你们把报告撤回去，重新补充数据，重写报告，今天下班前报到总行，明天上会。”

谢谢行长，我们一定按您的要求做好各项工作。

我们重新修改授信报告，上传总行过会，通过了南航授信。

第二年，又到了授信时间，还是七亿元的授信。总行分管行长是N行长。我刚下飞机，汽车在机场高速上行驶着。我接到了N行长电话。也是南航授信之事。他说南航授信要砍一半，只能批3.5亿。他说，好苹果吃一半，不要包打天下。

我真的急了。实际上南航在各家银行都有授信，总授信30亿元，我行七个亿才占不到四分之一。如果减到3.5亿，工行就被边缘化了。况且，目前实际贷款额也是七亿元。如改为三亿五就要收贷款。如果企业有意见，可能会撤户，我们就少了一个优质客户。

我好话说了一火车，N行长还是不答应。实在没办法了，我用了最后一招。我请示行长，我在授信报告上签名，请求保留七亿元授信，如果出现风险，我来负全责。

N行长说：“好哇，你签字吧，就在文件上签。以后，我们立一个规矩，凡是分行与总行意见不一致的，一把手行长签字负责，总行再同意分行意见。”

我成了第一个吃螃蟹人。贷款风险与我个人责任挂钩。就这样保留了南航的授信。

南航的另一件事更惊险。南航采用租赁方式购买空客380飞机，工行为其担保，需要开出保函。南航董事长已经飞法国准备签合约。在北京时间晚上10：00，流花支行行长杨小滨来电话：“外方对担保函的英文表述提出了修改意见，要求改保函”。其实根本没有原则问题。只是使用词汇不同而已。南航财务总监也打来电话，让我们必须改保函。并说北京时间明天凌晨2：30分签合约。必须在这之前办理好。

我的头大了。只有四个小时的时间，如果改文本需要总行国际部和法律部审查，并有主管行长签批才能办好。半夜三更的，怎么操作！

我试着拨通了国际业务部陈爱平总经理的电话。对方说，文本可以改，没问题，只是要法律部审查，行长签字。我接着给法律部总经理打电话，根本打不通。时间就这样到了半夜11：40，无奈，我又给国际部陈总经理打电话，让他通融。国际部表示非常理解，但是没办法通融。最后，他无奈的说：你敢不敢给王行长打电话？如果王行长同意，法律部的审查可以明天补办。今天开出担保函。

王行长是个女领导。半夜给行长打电话，我真没干过。事情已经到这样的地步了，也只能硬着头皮打电话了。

我乍着胆子拨了王行长家的电话。电话响了三声后，对方被电话声吵醒，接了电话。

谁呀，大半夜的打啥电话呀。

我小声的说，我是广州杨春林，现在遇到了非常紧急的事情，需要王行长拍板支持。

哦，是春林啊，这时打电话一定是急事吧。你说吧。

我简要的汇报后，请行长拍板。

王行长非常体谅分行的难处，说：改一个词不会增加我行的风险，可以改。我马上给陈总打电话，让国际部出保函吧，明天再补办手续。

我非常感谢，心里的石头落了地。我行在凌晨一点钟保函电子版发到了法国。签约活动如期进行。

南航的事都是急事，因为购置飞机，我除了半夜给总行行长打电话，还曾经在年初八给人行广州分行李副行长打电话，请求联系外管局长请示涉外保函审批的问题。那是2004年正月初八，南航财务总监在外管总局打来电话，因联系不到总局主管审批的司长，保函还没经外管局批。南航董事长已经去了法国准备签约。时间非常紧急，请求我们帮助解决。我正好拜访银监局，急忙结束拜访，然后给人行广州分行外管分局李行长打电话，让李行长帮忙解决。还好，时任外管局局长和经办司长正好在广东调研。他们特事特办，网上审批，批准了保函，如期签署合约，顺利购买了空客飞机。

（2）

南方电网新组建，贵州西电东送和广东电网组建了南方电网。覆盖地域为广东、广西，云南、贵州、海南。广东电网公司与工行的关系很好，但是南方电网如何营销，客户如何维护，是摆在我们面前的大问题。

南电总部班子成员及各部室都是由贵州和广东两队管理人员组成。两个队伍的人员磨合也成了问题。对于我们工行来说，有原来广东电网的人脉关系，工行是他们的基本账户行。但是，据说贵州省电网，是在建行开的基本户，与建行的关系很好。建行贵州分行把贵州来的董事长介绍给建行广东省行。建行行长与董事长几次会面谈的非常好。南电基本账户开在哪家银行，成为竞争的焦点。

各家银行都约董事长、总经理见面。我也千方百计的约见。董事长和总经理是副部级领导，筹备期间他们特别忙，非常难约。总经理是原来广东省电网的W总经理，我们关系比较好，电话预约同意上午十点在南电办公室会面。我们喜出望外。没想到，我们通过办公室约见董事长的时间，对方也定了，上午11点在董事长办公室会见。这当然是非常好的事情。但是两位主要领导都在一个上午会见，且先见总经理，后见董事长，很难协调。一旦出现瑕疵，将会影响今后的合作。约到不容易必须见，又不能更改时间，如果更改了又怕约不到。

我想了一些办法，把到一个单位的拜访改为两次拜访。

上午九点四十五分钟，我仅帶一名支行长轻车简从的到中天大厦南电总部拜访W总经理。我们把车停在路边下车，电话约W总秘书，我们直接去W总办公楼层，直接进他的办公室，不用通过南电办公室安排。

我与W总会谈的非常好。他表示会鼎力支持工行，争取保留工行的基本账户。不过，他也提示我们，要约Y董事长，他同意了才行。我和他真诚的说，我们已经约了十一点拜见。我们现在就出去，十点四十五在重新进一次大楼。W总理解我们的难处，很赞成我们的措施，他说一定要处理好。

十点半，我们和W总道别，直接下楼，坐上行里来到的车，在天河北路兜里两圈，差不多十点四十分，办公室主任联系南电办公室，说我们十点四十五分到南电大楼，请帮忙联系好董事长秘书，我们准时拜访Y董事长。

我们一行四人非常正规的到大楼门口，南电办公室人员已经在门口等我们，引导我们来到董事长办公楼层，坐在会客室等。秘书说，董事长有客人，可能要十一点十分才能拜见。我们一直等到十一点十分，秘书说：“可以了，随我来吧。”

我们进了董事长办公室。Y董事长是贵州人，个头不算高。也是很平易近人的。我们从总部新来员工的个人业务谈起，我们承诺，总部员工每人发一张工行信用金卡和一张理财金卡。高管人员发一张白金信用卡，一张白金理财卡。为高管和员工提高优质的金融服务。董事长很感兴趣。

我们又逐步谈到结算，融资，项目贷款，企业理财等一系列工行服务措施。董事长很高兴。他表示：南电本部在广州，还要下辖五个省。广州工行的金融服务做的好，其他省行也应该向你们一样才行。据说有的省服务不太好。所以，我建议，我们采用总对总的办法，南电和工行总行签订全面合作协议。把广州工行的服务举措延伸到南电所有辖区。

我和同事非常高兴，本来就是想营销他们与工总行签协议。没想到董事长提议在先了。我感谢董事长，感谢南电在座的领导。董事长指示分管财务的副总经理Q总与工行对接，财务部与工行拟订条款，争取尽早签约。

会谈一直持续到十二点十分。我们离开了董事长办公室。下午，我又给W总经理打了电话，详细谈了与董事长见面的情况。W总很高兴，他说会跟进合作协议的拟订工作。

一个月后，在工总行十楼会议室，总行行长与南电董事长签订了全面合作协议。这场难度非常大的重点客户营销终于有了满意的结果。

（3）

广州铁路局是铁道部在广州的管理机构。 管辖地域大，所属企业多，项目工程也比较大。一直是工行的老客户，在庙前直街支行开户。

在金融竞争环境下成为了各家竞争的重点客户。支行行长傅菁请求分行支持竞争业务。她说：“广铁客户，我们支行一直维护的很好，财务处和总会计师和工行的关系非常好。最近，建行通过总行压下来，要见局长。农行中行也找人来联系要见局长。如果杨行长有时间，我们最好先见一下W局长，才能稳定局面，拿到广深铁路项目。”

我说：“没问题，如果W局长同意见我，我一定前去会见。”

广深铁路项目在当时是一个比较大的项目。总会计师将广深铁路项目融资计划向工行申请项目贷款。但是分管副局长有意给建行。建行也一直做铁道部的工作。想从上面压下来，由广东建行提供贷款。

怎么办？有两种办法：第一，和建行一样通过总行做铁道部的工作，通过上面给广州局下文件，由工行融资。这种做法成功的可能性很大。但是，后遗症也是非常大。广州局W局长，工作作风比较硬。上面压下来的事，他可以办，但绝不会有第二次。第二个办法，就是直接找局长面谈，争取局长的支持。风险也是有的，一旦局长不同意，就无法改变了。

我坚信我的营销能力，坚信工行的服务质量，一定能争取到董事长的同意。所以，请求总会计师帮我约W局长，我要上门拜访。

经T总会计师的协调，W局长同意我的拜访。

上午九点十五分，我来到广州铁路局大门口。路局办公室有专人引导我们进大楼，来到局长办公室。W局长正在办公室门口迎接我。落座后，局长说：“感谢杨行长来访。”

我说：“感谢局长正规接待。这次来主要是看望W局长。我们看到了您在十六大主席台的光荣形象。也想听您讲一下当时感受”。

W局长说，感受就是光荣。我代表铁路职工上主席台，感到特别光荣。

我们的话题从十六大谈到铁路建设，高铁建设。W局长侃侃而谈，我们像老朋友似的交谈着，主要是听局长说。一直谈到十一点多。

我开始讲：工行和铁路局是多年密切的合作伙伴。接下来全国铁路大项目，广州局肯定很多，一定要给工行融资服务哇。前不久，T总向我行申请广深铁路贷款，我们已经评审，随时可以提款。

W局说：已经评审搞掂了。太好了，谢谢你们。他接着说：“武广高铁已经开始筹建，T总你们早些给工行资料，早些评审吧！”

我说：非常感谢局长，我们的长久合作，必将取得辉煌的成果。工行愿意为铁路建设做贡献。

W局长最后说：你们财会部，工程部和工行对接，保证项目融资进度。今后项目先由工行安排融资。

这次拜访成果显著。不但搞掂了广深铁路项目，还搞掂了武广高铁等一系列项目。同事们不知多高兴了。

又过来一段时间，资金处处长找到我汇报工作。还是广铁的事。总行成立了年金部，正在大力营销企业年金业务。广铁下属员工近十万人，已经搞了企业年金，经过营销，准备由工行托管。但是，其他路局都是建行托管，建行也在挖广州局的年金业务。现在真不确定能否给工行，总行几次电话要求，一定要保住此项业务。并承诺说，如果企业愿意，总行行长可以和W局长在广州签约。

这个关键时候，又要我这个行长出马拜访W局长了。办公室打电话给铁路局办公室，请求拜访局长。没想到马上就成了。局长有时间，上午十一点能见。

我们立刻赶到铁路局，拜访了局长。局长还是很客气。说：“杨行长太客气了，有事打个电话就行了。没必要登门拜访。”

我说：“这事情重要，一定要登门拜访啊！”

什么重要事？您说吧。

路局的年金业务已经和工行洽谈很长时间了，文本基本成熟了。总行年金部来电话，总行行长要来广州与您签约。不知您近期是否有时间。

年金的事几个行都来做工作，我一直没有定。既然杨行长来拜访，总行行长这么给面子来广州签约，那就给工行做了。杨行长，你说怎么办就怎么办，定哪天办就那天办，下一周我有时间，都在广州，你们安排吧。

没想到此事又顺利搞掂。总行杨凯生行长来广州在市行会议室举行了签约仪式。这是工行第一笔年金业务。

（4）

广州南沙是当年的华侨农场，靠围海造田，从一涌发展到十九涌。经国家批准，建了国家级的广州南沙开发区。这么大的开发区，工行一定要有作为。我们通过选址，在南沙区管委会旁设立了南沙支行。

南沙是一片热土，吹沙填地，推土平整。兴建码头，石化区，汽车厂，薄板厂的规划已经搞完，逐步实施中。支行了解到：南沙开发区非常需要资金，主要用于园区建设如道路基础设施等80亿元，用于征地和土地开发需要120亿。两个项目需要200亿。这在当时是天文数字，从来没有过这样大的项目，开发区贷款也没有先例。

为了了解项目情况，我到南沙拜见管委会余耀胜主任。大家谈的很好。南沙规划很宏伟，需要大量资金。尤其是前期土地开发和基础设施建设急需资金。希望工行予支持。

为了此事，我又拜访了霍英东先生。他是南沙投资第一人，二十年前，他就投资南沙建了南沙商务中心，管委会和我行南沙支行现在就租用这个商务中心。他现在正在投资兴建南沙酒店。霍老对南沙的未来充满信心。粤港澳大湾区肯定会成为中国经济的热点地区。

我们又走访了市发改委，建委和财政局。了解广州市的建设资金的筹建使用情况。

市行组织项目评审组，认真的评审了项目。认为，项目经济可行，还款有保证。属于补充财政拨款不足的资金。按照广州市财力安排和项目土地出让金收入，偿还贷款有保证。

经与总行有关部门沟通，认为，此项目没有先例，过会的难度较大。

为此，我们想先造势，把南沙项目作为热点项目，再报总行评审。

200亿贷款项目是全国最大的项目。我与开发区管委会余主任协商，准备签订工行与南沙开发区全面合作协议，授信200亿。请霍英东先生，市委书记、市长，总行行长参加签约仪式。协议很快就拟订好了，霍老和书记、市长都同意参加，总行姜行长同意参加签约仪式。

签约地点定在霍老的南沙酒店。日期确定后，开始了准备工作。签约仪式的前一天晚上，广州市委通知，书记有活动，不能参加签约仪式。

我的头大了，总行行长已到香港，明天早上从香港经深圳来广州，霍老也安排好行程，在这个时候出了问题，真是措手不及呀。我马上打电话找到林书记秘书常敏先生。

常大哥，书记答应好好的，怎么就不来了。

书记明天很忙，真是安排不开。

常老兄，这可是关键时刻呀，不能出情况。请您无论如何都要劝书记参加明天的活动。拜托了。

常秘书说：“我尽量帮助你，看看行不行。书记一般不会改变他的决定的。”

十分钟后，常秘书来电话说，书记明天在白云山鸣泉居有三场活动，没办法去南沙签约，如果改在鸣泉居，他就能参加。

这个消息太好了。我马上说，我们改到鸣泉居，让书记一定参加呀。

我们马上着手鸣泉居签约现场的准备工作。一会，工作人员来报，鸣泉居所以厅堂均已订满，不能接会。

没办法，我只能打电话找越秀集团O董事长帮助，鸣泉居是他们管辖的下属单位。经协商鸣泉居将一个大饭厅给我们签约，时间只能是9：30—11：00。不能影响开饭。

好事多磨，签约仪式在鸣泉居按时举行。

南沙开发区项目授信，审批遇到了较大的困难。经过多次与总行有关部门沟通，向行领导汇报，才上了贷审会。此次贷审会差一票未通过。我及时向张衢行长汇报。使用了总行仅用这一次的规则，张衢行长在上海异地投票，达到通过的票数。据说总行贷审会异地投票规则仅用过这一次就废除了。几经波折，终于通过了贷审会。

南沙项目实施，为湾区建设做出来贡献，工行在湾区成为最大的银行。现在回想起当时的境况，还记忆犹新。

广州的高端客户，包括中直企业，省直企业，市直企业，外资企业，私营企业都成为工行的客户。中国海运，中石化，中石油，白云机场，南方航空，南方油料，中国电信，中国移动，中国联通，粤电力，粤交通，广州发展，广州城建、越秀集团，广汽集团，风神汽车等一大批优质企业与工行建立了稳定的信贷关系。中直、省直、市直政 府机构客户，学校、医院、军 队等客户，金融机构客户也与工行建立了稳定的合作关系。奠定了广州市行对公存贷款业务的基础，占据了广州市40％以上的市场。有的业务占比超过50％。

在此我要感谢分管机构公存业务的于临辉行长，肖舟行长以及分管公司业务的行长在市场中的努力拼搏；特别感谢三支行潘秉衡行长、北京路支行吴奇光行长为重点公存客户付出的艰辛的努力。感谢公司处谢明东处长、住房处邵景雄处长、机构处冯秀珍、赵广文处长及曾广波、李欢副处长的奋发进取。感谢国际业务处刘春翔处长在外汇业务上做出的贡献。感谢电子银行处方汉章处长在客户营销中的科技支持。感谢运行处、信贷管理处、审批处以及其他中后台处室为客户提供的优质服务；感谢全行各支行行长和支行员工跑市场，维护客户做出的贡献。

待续……

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作者：杨春林

笔名：大白杨、跨界诗翁。

中国金融作家协会会员，广东金融文联副主席，广东金融作家协会会员、名誉理事，安徽省诗词协会会员。发表诗词作品：曾在北京、辽宁、福建、安徽、广东发表诗词二百余首。 散文、诗词作品常发表在《中国作家网》、《中国词网》、《中国诗歌网》。

出版诗词作品集 ：

1、《宋词诗译》 ——2008年12月福建海峡文艺出版社出版

2、《春晖集》——2010年8月福建海风出版社出版

3、《春韶集》 ——2012年8月海风出版社出版

4、《春韵集》 ——2015年10月福建省海峡文艺出版社出版

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